Личные продажи. Как увеличить их эффективность
Заключительный этап бизнес-кампании – это продажа вашего товара или услуги и получение прибыли. Вам предстоит убедить покупателя в том, что именно ваш продукт наилучшим образом удовлетворит его потребности. На самом деле фундамент успеха складывается из многих факторов – качество продукта, его актуальность, востребованность, выгодность. В свою очередь, личные продажи могут как реализовать «непривлекательный» товар, так и свести к минимуму все усилия, затраченные на изготовление качественного. Таким образом, сложно переоценить значимость этого элемента бизнеса.
Ошибки, возникающие в процессе продажи, встречаются часто. Но есть определённые методики и правила, которые увеличат эффективность реализации товара. Итак, давайте рассмотрим, как увеличить личные продажи. Выделяют пять этапов личной продажи:
- Первым делом необходимо установить личный контакт с покупателем. Казалось бы, зачем это надо, ведь нас связывают только финансовые отношения? Да, но личный контакт делает связь значительно прочнее. Тем более, от вас, как от продавца, не требуется больше, чем узнать имя покупателя и задать ему пару стандартных ненавязчивых вопросов.
- Затем нужно выявить потребности клиента. Может и вовсе оказаться, что ваш товар, ни при каких условиях, его не заинтересует, и тогда вообще не будет смысла тратить время. Также эта процедура покажет, стоит ли вам изменить и скорректировать предложение для конкретного клиента. Не рекомендуется на этом этапе задавать вопросы, начинающиеся с глаголов, например: «Хотите…? Будете…? Не желаете ли…?». Доказано, что на подобные вопросы у человека на подсознании первым делом возникает ответ «нет». Лучше, когда в вопросе сначала задействованы местоимения. Также рекомендуется задавать открытые вопросы, на которые покупатель должен «выложить» большее количество информации.
- Далее следует презентация товара и аргументация в его пользу. Описывая положительные качества товара, крайне важно подбирать точные определения. Например, эпитет к новому компьютеру – «высокотехнологичный» - несёт в себе и отрицательное восприятие клиента. С позиции покупателя, высокотехнологичный – значит, сложный, дорогой. Вроде бы изначально вы хотели аргументировать «за», но результат получился противоположным. Также возможно рассказывать о продукте, сравнивая его с конкурентами.
- После всего уже у почти готового покупателя могут возникнуть определённые возражения. Их нужно грамотно свести к минимуму. Здесь уже поможет хорошее знание продавца о товаре, о конкурентах, о состоянии современного рынка в данном сегменте.
- Когда возражений и вопросов больше не осталось, то можете считать, что сделка уже оформлена. По большому счёту, останутся больше организационные вопросы: возможно ли взять в кредит, возможность скидки, вариант оплаты банковской картой. Это всё должно быть предусмотрено, чтобы деньги «не убегали из вашего кармана».
Екатерина ТЫЩЕНКО
